一、经营情况
● 提货额（不包括线上）：19冷年：60亿20冷年：截止目前 45-50亿。目前已经没有向工厂进一步打款，后期活动主要以消化库存和工厂订单为主。●库存：库存水平：渠道45万套空调，一二级能效占比60-65%，库存主要以一二级能效为主。均价3500元-4000元左右。后期去化情况：20冷年结束前渠道库存去化有难度。6.1直播活动以订单形式去做，现在还没有到货，618的货真正到货在7月份，在这一段时间里还要消化渠道自己的库存还是比较难的。●促销：（1）双十一引流机1599-1799元，双十一结束后销售中断。（2）双十二比双十一加价200元左右。（3）到1月份基本没有活动，加快前期货品的安装及结算。（4）疫情影响拖到3月下旬。第一次活动409活动是销售公司举办，预演了一下直播带货的模式，做到100多万。516与工厂一起做的，浙江做到1000万左右，以消化渠道低端库存为主。（5）6.1直播活动是以消化工厂订单为主。经销商从总部平台下单，再从销售公司提货。618所有平台（天猫、京东、苏宁易购、董明珠的店）6月17日晚上开始同步做活动。●产品结构：双十一用定频三级能效，延伸到6.1主要是变频，产品结构向上。后期主要消化变频为主，渠道库存变频占比很多。二、董明珠的店1、运营模式：工厂是总店（总的端口），下面分为分销网点和底层店。（1）分销网点相当于是董明珠店的导购员；（2）底层店是（经销商）单独注册了一个董明珠的店，价格和货品可以自己控制，价格会有一个指定的浮动区间。之前会收1个点手续费，今年减免了。2、物流及安装●总店下单：（1）会委派离客户最近的经销商安装。（2）经销商有货会直接用经销商的货上门配送安装；如果经销商暂时没有库存，要等销售公司发货到经销商仓库，再由经销商进行最后的运输及安装（与过去线下销售的物流流程相同）。董明珠的店暂时未做到像京东物流一样直接送货到消费者家里。●底层店下单：对应的销售网点负责安装。3、经销商盈利：●利润：来自差价和返点两部分。（1）用户在董明珠的店下单，货品100元，这时候董明珠的店（底层店）的账上有100元，然后（经销商）拿用户下的单去提货，提货价80元，中间20元利润是给到经销商的。这20元的差价一部分是安装运输等成本、一部分是开发票给消费者的钱。（2）同时，卖100元的空调还有额外的返点给到经销商。●盈利水平：线上价格刚性，经销商毛利更高。销售公司鼓励经销商尽可能降低单台空调的沟通时间，线下卖一台空调要花很多时间给消费者介绍，还有熟人等原因进行还价。董明珠的店下单没有还价空间，经销商毛利会更高。但比以往的进店销售模式，经销商可以引导消费者购买更贵的产品，而线上销售就没有这个功能了。对经销商的销售技能会有改变。不会出现不需要这么多经销商的情况，网点越多对消费者展示的端口就越多。渠道铺的越多，价格一样的情况下拼的就更是售后服务和销售能力。●资金周转：（1）账期较长，经销商从卖出空调到拿到钱要过3周，渠道资金周转不太好。a) 完成安装到用户确认收入2个星期：渠道店里的董明珠的店（底层店）下单之后，对应的销售网点派人安装并拿到安装卡后跟售后结算。问题在于，电商上买东西很少有人点确认收货。有些顾客基本只评价售后，因为不评价的话售后人员会被罚钱，所以售后会打电话给用户。这样用户已经觉得很烦了，销售再去给用户打电话用户更烦了。所以基本都是销售后15天自动确认收货。b) 用户点确认收货到经销商拿到钱要1个星期。所以经销商从卖出空调到拿到钱，基本要过了3个星期，对他们资金周转非常不利。（2）账期压缩的可行性：总部也在改进方案，总部原本的设想是T+7，经销商是可以接受的，但是现在做不到。如果总部不需要用户确认收货，只要总部可以做到渠道提供安装单，总部回访无误后就可以给经销商付款，整个流程就会加快。问题出在总部内部部门间沟通效率较低，经常开会也达不到共识，每个部门都觉得不是自己的事情。●经销商的反馈：年轻人比较容易接受家电行业电商的改革。年纪大的或者做的比较久的经销商，思维转变比较慢。有些经销商，做的都是老顾客生意，认为活动没有引到新顾客。但只是经销商的老的思维，其实是有新客户的，只是经销商习惯了坐商的形式，坐在店里等人来买。4、“6.1”直播●6.1直播主要是为了消化总部的库存（专家没有讲清楚，我们预计是原材料、模具这种库存），但产品销售出去后，总部由于产能问题还没法完全生产出来。主要是活动的特价机、政府采购工程产能不够。厂家缺货因为前期销售公司的打款没有用掉，这一部分已经开掉的机型不能马上给销售公司。线上直播活动对渠道库存消化帮助不大。基本全国都是这样的形式，（渠道在）做总部活动的同时尽快消化自身库存。渠道库存可能进一步拉大，但渠道库存价格下来了，会好消化一些。●专家认为65亿的线上直播销售额以商家提货为主。公司没有披露过这个数，但从金额曲线可以看出来。9点到12点才10个亿，到了下午3点到8点才30多亿，但是从晚上9点到12点猛增30多个亿，作为正常消费者是不会等到晚上这个时间点还在买的，所以专家预计晚上这个时段很有可能就是经销商提货。●价格倒挂不会补差：总部明确讲过如果倒挂也不会补差。如果下单就按照这个活动价下单，后期如果价格倒挂也不会有补贴。任何渠道网点如果库存价格较高，有活动的时候一般都会低价进货，去拉低一下库存的均价。经销商在搞活动时下单，比较低的价格拿到货之后再在平时按原价放到底层店去卖也有直接在线下卖。●浙江地区第一次直播比较失败，第二次效果好的原因。技术层面：第一次直播用的爱逛，后期用的新平台，与董明珠的店合作去做的。经验方面：第一次要做准备工作。让渠道去拉群的，每个经销商要拉一个150人的群，群里起码有1/3的意向客户。后期只要发个通知就行了。●复购：董明珠的店以后全品类，想做到天猫一样的店，也有智能家居等等，以后复购率比较高。渠道会慢慢接受这个转变，引导消费者从线上下单，把货下到家里。三、线上线下融合1、销售公司职能：●过去的职能：售后服务、区域管理、每一季度的回款（蓄水池功能）。●未来的智能：线上线下融合之后，蓄水池功能淡化，售后服务和区域管理会加强。线上的用户评价最后无法控制，线上用户没有看过实物直接下单，而后渠道网点配送可能用户又不需要了，会产生一些之前没有过的摩擦成本需要协调等。●评价：专家认为销售公司改革是必然，主要是家用机的改革。销售公司完全剥离不可能，后期可能会让渠道与销售公司挂钩。2、仓储物流：●目前：消费者购买后，货物流程是从总部发到销售公司（省一级的仓库），销售公司再发到经销商。如果销售公司库里有货，大概2-3天到消费者手中；如果需要从总部调货，到消费者家里最慢估计要15天。浙江的仓库属于销售公司，浙江地区每年仓储费用几百万。●改革后：（1）仓储成本：总部承担仓储成本（仓库以租赁为主）；（2）仓库中货物的归属权：控制权由销售公司变为总部。以珠海为例：改革之后会分成片区，把仓库细化。每一个片区有销售中心的职责管理这个区域的电商。每个区域有分级仓库，渠道无需大量备货，下单后直接从分仓发货，与京东的模式会比较像。销售公司下滑的毛利和仓储费用的支出节约、运营成本等会不会互相抵消有待后期观察。●目前总部只做到对销售公司库存了解和产品结构了解。浙江自己做到了针对渠道的门店IT系统打通。经销商的进销存都可以监测到，这是浙江自己开发的系统。3、主要试点改革省份及地区：从8月份有些销售公司可能开始变动，浙江、河南、河北、湖南等大省变动会慢一些。目前湖北销售公司、珠海销售公司为主要试点。其他深圳、东莞、天津等小的销售公司都在加紧把自己的货推掉，跟总部的政策走。四、其他●老能效的库存。A：总部现在主要是看订单，把订单有多少货全部生产完就可以了，不会再新生产老能效了。新能效还没有收到货，最明显的是直播时候卖的智慧鸟，6.15总部可以发货，到终端要6月中下旬。老的一二级目前消化不是很好，要等618结束后才能再看一下情况。●新能效和老能效的价格。新能效挂价6999元，销售价5499元，正常卖6500左右，和现在的一级能效差不多。格力直播中新三级还没有推，全在推新一级及老的机型。●天猫、京东：对销售公司、渠道都没有很大的意义，抢占了线下的市场。对于电商销售的产品销售公司做的主要是安装和售后。赚不到返利 ，也不会计入销售公司年度考核任务。线上销售，总部发到当地，浙江销售公司去安装，不负责配送。浙江地区19冷年对电商打压比较严重。
