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交流要点
1、市占率情况：
• 湖北市场，湖北体量为150万吨，华润市占率最高，在局部市场占有率高，武汉为80%，湖北省占45%左右，地方品牌在乡镇市场等低端占有率高，百威在夜场占比高，青岛在易拉罐、流通占比高。
•河南市场，河南省市场体量330万吨，青岛占近40%，雪花40%，地方品牌20%。河南格局清晰：青啤在河南全部做易拉罐、大瓶、5元以上的酒，雪花做低端酒，雪花利润没有青岛好。
•浙江市场，青啤在颍州、温州、台州被百威小瓶全面挤占，起青啤在浙江流通和易拉罐表现起伏大，尤其是大客户组建和产品终端贩卖率表现好；雪花在浙西啤酒消费量略低；杭州、温州、台州夜场被百威占有，流通方面青啤在高速增长。
2、武汉恢复情况：武汉市场由于军运会、疫情、洪水问题较为特殊，分为1-3月份和4-6月份两阶段。Q1疫情高峰期销量下滑一半，此经销商Q1啤酒消费量占全年比12%左右，依靠易拉罐、社区、团购等措施提高利润，分摊疫情期间固定成本。疫情恢复期表现较好，此经销商Q2完成目标，并完成Q1减少的12%的份额，预计全年销量追平，利润方面有所上升。
3、喜力雪花联姻：喜力口感偏重，不符合国内市场，不知道未来喜力会否调整口感。雪花渠道以低端为主（5元以下），喜力在武汉表现不是特别好，目前在武汉市分两步走，1）雪花传统经销商，带2-3种喜力瓶装、易拉罐，没有销售费用和销售压力。2）开发新经销商，全品类操作，在各种产品、餐饮、夜场、流通全覆盖，目前新渠道铺货率、铺货政策与雪花传统经销商表现相差不大，中低端翻单快，中高端周期更长。两者联姻在未来高端化有很大帮助，近期来看推进不好，雪花受众对12-15元单瓶就接受度不高，雪花纯生、匠心包装设计好但是表现力没有青岛纯生好。
问答环节
市场份额&竞争格局
Q：浙江市场百威胜出原因？目前竞争状态？
A：原因：定位准确，包括经销商定位和产品定位。
1）产品定位：百威在中国最有利产品为296ml黑金瓶，产品价格体系好、接受度高，终端沉淀好。
2）经销商：百威大客户为原青啤客户，经历青啤公司政策、产品、促销、费用、团队等变动，青啤的经销商转向百威，导致青啤后3-5年销量直线下滑。百威产品稳定、促销稳定，经销商报销及时、终端把握好，夜场渠道控制力强，小瓶和易拉罐表现好带来利润高。
竞争状态：
1）雪花操作全国统一，瓶装、餐饮，乡镇做低端，不管产品结构打开渠道后通过返利倒挂还是费用兑换控制经销商。雪花渠道打通快，费用在客户返利和终端投入端调整；
2）青啤解散华南营销，成立各省分公司，全面进行微观推进，由公司制定促销策略，大区经销商不负责促销。不主动做餐饮，全面通过微观运营打开流通渠道：陈列、易拉罐、捆绑、冰冻。
湖北做3元和5元组合；河南做4.5和6.5元组合；浙江做4元、6元、8元和10元组合，实际证明浙江利润回升，产品动销良好。浙江地区百威全面覆盖小瓶酒，青岛逐渐打通流通渠道和县市市场，雪花依靠低端酒打开渠道、放费用、叠加高端产品。
Q:湖北市场青啤份额情况？
A:青啤在湖北市场从-亏损了。-开始好转，得益于上层对产品定位、市场推进以及运营抓取。青啤市占率瓶装不高，3%-4%，产能一年在12-13万吨，整个湖北省啤酒销量在150万吨。但这两年发展和调整后，青啤盈利有所提高，湖北销售分公司由于结构调整，品类提升，人员执行力变强，解决了亏损的问题。随州分公司扩产、产能全部投放给河南；应城全部改为易拉罐；只有黄石工厂瓶装和易拉罐都生产，减少了产能过剩的损失。同时加上销售费用的管控，产品结构提升，三方面造就了青岛在湖北市场有了颠覆式的盈利提升。青岛全国在湖北做的比较差，他的好转也能侧面反映青啤在全国市场盈利能力的提升。
Q：经销商长期对哪家公司有信心？(主观感受)
A：目前酒水行业来说，对雪花有信心，雪花操作很稳，不会轻易改变产品和促销，但是雪花利润低；雪花作为打开销售网络的产品很稳定。盈利方面，看好青啤和百威，青啤做易拉罐走在前列，易拉罐是未来盈利提升方式，目前啤酒店内消费的理念正在改变，易拉罐迎合这种趋势，从未来考虑青啤和百威是最佳选择。
Q：百威、青啤、雪花、重啤的各自优劣势？如何看待未来啤酒行业格局？
A：1）重啤嘉士伯，嘉士伯与喜力操作类似，嘉士伯走西北路线，主要做小瓶酒，乐堡是拉环小瓶酒，与重庆合作后更加稳固重庆、四川、云贵地区市占率。嘉士伯看好云贵川山区利润，云贵川物流问题导致只能做小瓶和易拉罐，利润高，嘉士伯目标为利润。
2）雪花，雪花销量第一，但是利润表现不好。
3）青啤，青啤近年聚焦易拉罐，进行全国化（除江西和广西）易拉罐推进高端化。
4）百威，百威盈利水平强，利润曾经为青啤雪花、燕京三家和，百威重点推进小瓶。
未来格局：青岛和百威在做流通渠道，与未来发展相衔接；雪花联姻喜力也在做这种事情，但是晚了3-5年的黄金期，相信雪花强大渠道网络和喜力品牌力，只要定好产品和渠道，问题不大。
行业罐化率情况
Q：罐化率的推动力是什么？罐化率低的原因？罐化率与消费者需求的关系？
1）从1998年到，是全国啤酒的高增长时期。理念是收购小厂，通过低端酒和瓶装酒快速开发经销商，形成终端网络。该十二年间主要以做大做强为主，先收购酒厂：雪花收购了35家、青啤收购了36家。当时经济环境下，由于通胀率、地产发达率和人工开支不高，因此能够打通渠道。
2）随着从喝饱到喝好的趋势，啤酒从包装形式上发生了改变，开始转做听装。做听装可以节约大量工厂的成本尤其是“回瓶、洗瓶和瓶审”，瓶装回收的物流费用太高，听装酒水的物流成本低且保质期更长。这也和工业化的发达程度有关，青岛啤酒在日本韩国的客户出于环保原因基本上都做易拉罐，玻璃瓶的污染程度更高。青岛啤酒在近年扩展受阻的情况下及时转型，以及公司领导对听装的聚焦，打开了河南、湖北和浙江的局面。数据显示，啤酒在便利店的销量逐渐拉近餐饮渠道，青岛在发现发现这个情况后及时转型，抢得了先机。
3）和消费者需求的关系方面，易拉罐的优势是保质时间长、体积小、重量轻以及冰冻快，劣势是略微比瓶装酒贵。老一辈的人偏向于实惠的瓶装酒，但是对于80后以及更年轻的几代人而言，偏向于度数更高价格更贵的听装酒。易拉罐是年轻消费，偏向于高端消费；瓶装酒则更偏向于低端消费，被重体力劳动者等选择。百威和青啤对易拉罐的重视度高于其他厂家，易拉罐是一个很大的机会。
销售情况
Q:华润6月份有压货提销量的情况吗？
A:每个月有任务目标，不完成不给费用报销，就相当于压货了。6月份有压货，补回一季度丢失的量，但是问题不大。终端有百威的100家开店，这些店不是专卖店，部分可以帮助销售雪花，虽然有压货，但是库存压力不大，公司答应的快速兑现已经实现，复工复产后雪花厂家对经销商的支持较大，没有提价或扣费，兑现快。百威对于新渠道的拓展又给了支持。很多经销商认同压货行为，帮助解决工厂的难关，争取在10月份之前赶销量。
Q：天气情况相比同期对于销量影响？
近几天雨势很大。但是温度很平缓，晚上温度很适合啤酒，25度左右。但是雨势一旦在持续下去，二三线市场尤其是山区附近，山体滑坡会造成较大损失，对下线市场影响很大，城市无太大影响。
Q：青啤在华南地区的恢复情况？
广东和广西在-左右由于领导层变动，份额下滑严重。之后总部接管后，沿用渠道通过微观运营、客户和公司双推进、注重易拉罐、买夜场退餐饮，到销量恢复到70%-80%，利润在时已经追回。深圳、广东以及海南还是最大的盈利池。青啤在长江沿线地区相对较弱势。
•广西由于漓泉的占有率太高，市场竞争不规则，还是亏损，公司要求全面走流通，放弃餐饮。
•湖南是大客户模式，销量稳定，注重瓶装和夜场。
•江西的啤酒消费率不高，沿用大客户和分销模式，公司对江西的易拉罐推进不够满意。综合来说江西和广西对于公司推进易拉罐的政策相对滞后，华南其他地区已经恢复到了、的水平。
Q：目前湖北、武汉、河南、浙江各渠道恢复情况？动销情况？
•武汉的恢复情况良好，啤酒销售已经恢复到100%，街道已经全部打开，部分街区恢复到120%。从出货量可以验证。
•湖北地区襄樊、十堰、宜昌、黄石等地于4月底放开，已经恢复两个月，5月销量优于武汉。湖北啤酒行业已经全部恢复正常，且在追赶第一季度丢失的销量。湖南夜市3月放开，比湖北更快。河南在疫情期间管控好，复工复产快，5月就把销量追平。
•浙江的夜场还没完全恢复，流通餐饮已经完全恢复。青啤在浙江盈利水平恢复到了之前，浙江销量下滑但是费用使用率在变低，产品结构在上升，解放利润池。
渠道情况
Q：华润喜力联合后能否加强华润高端化竞争力？华润高端渠道覆盖率和今年买店能否提升？买店后店家会背着华润出百威、青啤产品？
A:1）雪花中高端竞争力方面：纯生、匠心买场报销费用快，鼓励经销商多卖纯生及以上产品，带费用折扣多，经销商几乎不需要花现金，匠心买场报销额度占比高于50%；雪花勇闯天涯最多占比20%-30%，剩下经销商支付。共轨经销商喜力500ml给经销商出场费，帮做夜场投资，先垫付，月度根据提货量报销。虽然可以预报12%缓解资金压力，但只要店面动销不好就伤害经销商利益。
2）所有的中高端店都是混场，卖竞品很正常，因此雪花和喜力虽然目前具备经销商，但是缺少促销员拉动终端动销，百威和哈尔滨好的夜场都有促销员不止1名，费用由公司出。
3）费用投放方面，喜力费用投放很快，如果喜力能够兑现预付50%，那么证明喜力提升市场的决心很大。华润和喜力目前的工作一方面开辟新的经销商，另一方面借助传统经销商网络来推广中高端产品，如果费用能够及时报销，未来走势十分看好。一个大品牌绝对会有消费者买账，但重点在于公司对于品牌培养的长期费用规划，如果不能长期坚持费用投放，对渠道、终端、经销商以及产品连贯性都会有伤害。根据7月中旬首批打款，就可以预见喜力合作的权限和专注度。
Q:湖北、浙江等市场经销商毛利率以及终端利润率情况？
A:雪花是返利倒挂：终端低于出厂价；青啤是顺价毛利，进价25，出售30，公司出5元费用，经销商赚5元；百威跟雪花相似，打包价和卖货价中间不足的部分由公司补贴。经销商啤酒毛利率都在25%-30%之间，增强盈利水平主要通过：
（1）多卖小瓶、易拉罐，减少物流成本；
（2）公司费用兑现周期、速度、比例通过客勤支持，套取费用。没有套取费用很难弥补操作损失，同时和厂家人员维护良好的关系。
经销商毛利和操作方面：瓶装酒的毛利率虽然高，但相关牵扯的费用较多；易拉罐毛利率很低，但现款现货，一次性消费；夜场的小瓶毛利可控，但夜场会押账，账期很长，对资金周转不太有利。人脉好，操作餐饮，快速兑现费用；没有人脉，勤奋肯吃苦，做最高周转的易拉罐；人脉好且资金雄厚，操作夜场，夜场操作简单，一旦进店不需要经常管理，只要送货打款。
Q：华润高端买店情况和与喜力高端整合进展？
A：喜力的问题在于口感和价位。喜力和华润合作分成两个渠道：
1）新开经销商产品丰富、费用多，终端拉动受到公司支持，风险是如果管控不好，销量不达预期就会亏损；
2）共轨客户方面，以网红产品为例，330ml小矮瓶进价则是205元一箱左右，售价可达450-500一箱，盈利大，但是量不大。
喜力和雪花联手如果要突破，喜力的易拉罐作为喜力最强势、传统的部分则要进行重点突破。夜场、流通和便利店的共性是不排他，只要摆进去就有人买。餐饮垄断性太强，容纳啤酒种类少，如果缺少了美誉度，动销率就低。雪花和喜力合作弥补了中高端的缺口，加上本身流通的优势，将喜力中档罐产品加入用于流通铺市，将小瓶用于夜场买场和拉动，则可以给喜力和雪花带来突破。餐饮的回报期太慢，需要很长时间，从投资者角度一定会选择短期见效且竞品薄弱而我方优势的方面。目前此经销商与两者的合作仅限于两款网红酒的特渠和团购，餐饮方面做了500ml的瓶，动销率低。
产品情况
Q：各家啤酒厂商提价情况？
A：雪花没有提价，费用兑现快；
青啤在山东浙江上海的高端卖场费用有所减少，提高了纯生、经典出厂价格；中部地区青啤没有提价迹象，经典罐500ml、白啤罐、青岛百年潮牌三款啤酒的消费者拉动很快。百威持续进行开店，不需要经销商垫付；
百威已经在部分餐饮店实现易拉罐销售，哈尔滨的冰醇和哈尔滨的白啤的开单价每箱涨3.5元，终端价涨到48元，但是主流产品百威和哈尔滨小麦王没有涨价。
Q：各家高端化进程？各家产品力对比？
A:1）百威高端化一直做得很好且稳定，品牌+高端两手打造，从上至下的品牌定位配合渠道推进，高举高打，在终端定好高端价位。
2）青岛在部分市场（山东、上海、浙江、福建、深圳）经济发达地区定价没有问题，在西北地区汉斯+经典+纯生组合表现很好，在长江流域（四川、湖北。江西、安徽）占有率不高，高端表现不好，但是易拉罐占比在提升。
3）雪花推出马尔斯绿，产品不错但是动销不好，雪花没有持续推动，高端推动需要持续的拉动。定价方面， 20元以上的定价不是主流定价，仅在北上广深销售好；啤酒依靠中等城市拉动，各家抢占10-15元价位，看好10-15元价格带。喜力如果定价10-15元会造成品牌损失，同时，喜力口味偏重，如果想要抢占市占率，需要推出1-2款淡化啤酒，在KTV和流通推广；流通可以照旧不做低度化，夜场要做低度酒。对标百威一直在降低度数，喜力可以适当降低度数，迎合消费者。
风险提示：疫情蔓延超过预期；高端啤酒竞争加剧；费用投入超出预期；新品推广不及预期；
