在营销过程中，许多销售人员会通过讲故事的方法来说服客户，他们可能会先虚构一些叫张伟或者小李的朋友，然后告诉客户你的朋友正是在自己的产品的帮助下过上了“幸福快乐”的生活。这些没有灵魂的故事不仅打动不了客户的心，而且还可能让客户产生怀疑、厌烦的情绪。其实，说服他人并不是一件容易的事，而讲一个产品的好故事，打消客户的疑虑更是一门艺术。不过不是所有人都懂产品故事营销方法，但是星巴克懂。
星巴克与其他咖啡厅讲故事的方式截然不同，他们是从葡萄酒开始的，从消费者最关心的口味开始的。他们提出用品尝红酒的方式来品尝咖啡，提出极具创意性的主题：“地理即风味”,并制定相关的全球性销售战略，不得不说，这个产品故事对消费者来说是很有说服力的。从开始，星巴克就用这一主题故事来包装咖啡他们希望通过产品故事来引导消费者，让消费者能够区分咖啡与咖啡之间的细微差别，诸如产地、工艺等，通过对产品故事的了解让消费者从众多咖啡中发现自己的最爱。
他们的故事从葡萄酒开始：两瓶外观相似的葡萄酒，价格鯽有着天壤之别，这是为什么呢？因为葡萄酒的档次和价格是由其产地、历史、风味、酿造工艺和品牌决定的。这就是一瓶努萄酒与一瓶普通葡萄酒的价格分野之处。酒客们对每瓶葡萄酒的故事都深感兴趣，他们想知道蔔萄酒后的故事，想知道它是从哪里来的，是由怎样的工艺酿造的，是来自哪个庄园，这个庄园拥有多久的历史样的道理。
消费者对咖啡也有着类似的需求，当你走选一物啡店，你一定想知道店里都有什么口味的咖啡，并向店描述自己喜欢的口感：“我不喜欢太苦的咖啡，但是也不要大甜了，最好口感温和一些。”“我喜欢清爽一点儿的，最妈是带酸味的咖啡。”然而，消费者在询问或是描述自己喜爱的味道时，其实并不知道它们是如何来的，但是，这并不代表消费者对此不感兴趣。
星巴克针对消费者的这一需求，为咖啡做了一个很好的風味故事：“我们所采用的咖啡豆，主要来自美洲、非洲和太平洋等，这些种植区的咖啡豆由于各自所属种植区的天气，土壤，水分等情况都着自己独特的酸度、醇度和气味，无论你是喜爱水果的酸甜，还是的泥土的芳香，星巴克都可以为您提供。”星巴克的故事营销可谓是销售的最高境界：“我们卖的不仅仅是一杯黑色的咖啡，而是咖啡所带来的异域风情的不同风味、不同文化。你喝的是一杯咖啡，更是打开一本蕴藏着世界文化的书，一种提升自己品味的独特方式。”
从星巴克的整个故事营销过程中，我们不难看出，星巴克的产品故事强调的是口味，是文化，是消费者一直关心和追求的间题。星巴克的故事营销讲完了，那么作为销售人员的你，能讲出多少关于自己产品的故事呢？你可以为客户提供什么呢？你的立业之本又是什么呢？你的产品故事是否有说服力呢？如果没有，请在产品故事的设计之初就好好地构思。好故事之所以能打消客户的疑虑，无外乎有以下三种因素
(1)故事与产品的高效结合，比如星巴克的咖啡与口味的需求；
(2)简单明了的主题思想，可以告诉客户这是什么；
(3)充足且强有力的理由，可以让客户做出购买的决定。
然而，不是所有的销售人员都能明白产品故事的重要性，也不是所有的销售人员都可以把产品故事运用得炉火纯青。当你的产品故事具备真实、动听和灵魂时，你会发现打消客户疑虑是迟早的事。一个好的产品故事，就是成功的开始。
如果大家觉得小编文章不错的话，可以点击关注。下一篇，小编将为大家分享更多成功的营销技巧。
