没有人想要苏明玉的原生家庭
但没有人不想要她的生活
住在市中心，独享一百来平米豪宅；郊区还有另外的联排别墅；出门是公司配的奔驰，自己还有一辆两百来万的奔驰越野车；有房、有车、有存款，买得起任何想要的东西，还能为不爱自己的父亲置办上万的新衣。
苏明玉是怎么变得有钱的？
她不是富二代、大学开始自力更生，花了十年打拼，终于实现了白手起家。这十年，她也只选择了一个职业，那就是：
销售
她大二开始跟着老板干销售，一干就是十年。她老板当时和她说，他手下干得好的销售，半年提成就有30万。
半年30万，1年60万，下来，光提成就有600来万，更不用说，苏明玉一路努力拼搏，从普通的销售做到了销售总监、最后变成了分公司的总经理，身价早已千万计。
苏明玉的故事告诉我们：
也许普通人想要改变命运的唯一可行之路，
就是不问出身的销售。
问题来了，做销售，并非人人都能赚到钱，如何成为“干得好、能赚钱的销售”？
在现实生活中，同样通过销售实现白手起家的他，有答案。
他就是阿里铁军首任校长李立恒，从小小网管到阿里巴巴B2B销售铁军、再到带出无数铁军的阿里铁军军校校长、到连续创业者……他也早就靠销售实现了财富自由，而且至今，他也感恩、热爱着销售。
不过，做销售不是人人都能赚钱，能赚大钱的销售，和普通的销售有什么不同呢？
其实说穿了很简单，会赚钱的销售能够搞定客户、谈下订单、拿到佣金。
带出许多千万富翁的李立恒说：“很多新手觉得搞定客户很难，需要长期的拜访、跟进、培育、逼单……但其实，想要真正搞定一个客户，只要三步就够了！”
那么，能够快速搞定客户的“三步”到底是什么呢？
李立恒总结了自己多年的销售经验。
Step1
精准找到客户需求
现代营销学之父菲利普· 科特勒曾说过：客户买的并不是钻，而是墙上的洞。
所以，星巴克卖的不是咖啡，是休闲；法拉利卖的不是跑车，卖的是一种近似疯狂的驾驶快感和高贵；劳力士卖的不是表，是奢侈的感觉和自信。
你知道你的客户真正要买的是什么吗？
做销售的都知道，精准找到客户的真实需求是后续销售流程开展的重要依据。
但很多时候，客户的需求并不是那么明确，甚至有时候客户告诉你的需求根本就是错的。
我有个做租房中介的朋友就经常遇见这种问题。
有一次，有个客户是个20多岁的姑娘，她上来就说了：“我的要求不高的，只要租个一个人住的单身公寓就好了。”
结果我的朋友给她找了几个地方，姑娘看过了以后说：“你给我找的房子都太小了，我不方便养狗的呀！”
他果断给她换了几个大的，姑娘又说：“房子装修这么差，怎么住人啊？”
他于是给她找了几个精装修的，姑娘还是不满意：“这个房子怎么连洗衣机都没有的？你是怎么回事啊？就没有好一点的房子吗？”
把我那个朋友气得够呛，大热天累死累活带人看房，房子没租出去不说，还落了一肚子埋怨！
为什么按照客户的“需求”去提供服务了，客户始终不满意？
这都是因为两点：
第一点，客户说的不是需求，而是个问题。
这意味着什么呢？意味着大部分人是描绘不清楚自己真实需求的。
第二点，客户说的不是需求，其实是借口，是一种委婉的拒绝或者是推辞。
所以，一定要主动去挖掘客户需求，而不是等着客户提出来。
挖掘需求的背后是判断需求，这才是销售动作的关键。挖掘是明线，判断是暗线，而判断客户的真正需求是决定成败的关键。
那怎么挖掘客户的需求呢？
其实，客户的需求可以分为三点：痛点、痒点和兴奋点。
痛点指代客户的基本型需求，属于客户最紧迫的、最基础的需求，也是销售必须解决的需求；
痒点指代客户的期望型需求，是指为客户提供的增值服务，可以促进客户的深层次欲望；
兴奋点指代客户的尖叫型需求，这个需求触到客户的兴奋点，让客户产生眼前一亮的惊喜感。
销售要把客户的需求点和你的产品做一个连接。
简单来说就是：什么样的客户需求和需求点，我就提供什么样的产品。
再粗暴一点的说法就是：不管你什么需求和需求点，我的产品都能通通搞定。
挖掘需求的过程其实就是一个配对的过程，把客户的核心需求和你的产品进行配对。
就以上面这个例子来说，这个客户的需求其实有很多：面积大、精装修、家电齐全……
那我们首先要做的就是跟这个客户进行一次深度交流，了解客户的基本情况，并从这么多需求里面找到客户的核心需求。
而不是傻傻地听客户说什么就是什么，找不到最关键的那个点，哪怕我们跑断了腿也是白费功夫。
从理论上来说，任何一个产品对应到客户需求，其实都有一个所谓的最佳匹配。
销售要做的就是找到这个最佳匹配，然后设置成标准化的一系列的挖掘需求的方式、方法和话术。
本节内容来自《阿里铁军销售课第二季·如何谈到点？》
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Step2
解决客户疑虑，实现快速签单
在签单之前，客户会提出各种各样的问题，这在销售中被称为“客户疑议”。
对于客户疑议的处理非常关键，因为当客户提出各种各样的问题的时候，说明他对你的产品是很有兴趣的，签单成功的可能性很大。
但却有很多销售完全不懂得如何应对客户的疑议，甚至采用完全相反的解决办法，以至于功亏一篑。
举例来说，店面销售经常会碰到这样的客户疑议：我再看看吧、我到隔壁店逛逛再说、我回家商量商量，以后再联系……
这些话让很多销售头疼不已。
其实，只要用两个简单的方式，就可以留住顾客！
第一种，面对那些还在犹豫的顾客，问出顾客想要离开的真实原因，并想办法解决。
有些顾客说的“再考虑考虑”并不是真的想要离开，而是想用这样的方式来获取打折、促销、赠品等优惠。
这个时候，可以用沉默的压力逼他说出真实的原因。
一旦客户说出真实的原因，比如价格，就是抓住他们的机会：“噢，原来是价格问题，那我刚才可能没有说清楚，唉，我们现在正在搞一个什么活动，来来来，我现在马上给您说一下。”
那这样客户就被拉回来了。
还有一种方式，面对那些想要坚决离开的客户，给顾客设置一个行业标准，让顾客按照标准去衡量别人家的产品，比完之后再回来。
这个标准的设置是最关键的，通常可以从四个方面去找出自己家的优势，分别是：
1、我们家有的，别人没有的东西；
2、我们能做，别人不愿意做的东西；
3、我们做的比别人好的东西；
4、我们的附加值
以卖空调为例，可以这样说：
“先生啊，您也知道，不管买什么样的空调，其实就是选择一个好空调，只要看三个方面就好了。第一，看品牌，品牌一定要大，只有大品牌才有信誉；第二，看售后服务，因为只有好的售后服务才能让你安心使用；第三，也是最重要的……”
那这个时候可以停顿一下，一般客户会追问：“唉，第三是什么呢？”
“第三就是说，厂家一定要在科技上领先，因为只有科技过关，空调质量才过关，您说是吗？”
在潜移默化之中，你就可以把选择一个好空调的三个标准告诉客户，那他再去看别人空调的时候，就会拿着这样的一个标准去衡量别人家。
货比三家之后，客户会发现还是你的产品最好，自然也就回来了。
——本节内容来自《阿里铁军销售课第二季·客户嫌贵，怎么解决？》
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Step3
搞好客情关系，留住长远客户
销售界有一句名言：每个客户的背后都隐藏着49个客户。
这充分说明了搞好客情关系的重要性。
现在的企业也非常注重客户关系的维系，常用的手段是：吃喝玩乐，还有逢年过年的礼物也必不可少；更高阶的企业甚至引入了专业的客户管理系统，企图用科技的力量来留住客户。
但是，很遗憾，这些方法都治标不治本。
要想做好客情关系，必须先搞明白一个道理——真正意义上的客情关系前提是：客户的身份是顾客。
要想搞好客情关系，就必须要站在客户的角度去思考问题。
要思考怎么让客户去卖更多的货，因为他只有卖出去了，他才会进更多的货。
那这样的关系才是一个良性的客情关系，才受客户欢迎。
所以，四位客情关系法应运而生：关注、关心、沟通和互通。
关注和关心是为了让客户感知到你对他的关注，可以保持一定的频率，用微信或电话的形式来交流。
沟通和互通则需要和客户面对面的沟通，并且建立一个可以随时随地互通的渠道。
当面交流可以发现客户的核心需求，而随时随地沟通可以随时随地解答客户的疑问，从而创造最好的销售体验。
德鲁克在《卓有成效的管理者》这本书里面讲到，不要问自己做了什么，而是要问我为客户贡献了什么？
除了给客户提供产品和政策，你还能为客户贡献什么？
只要你能为客户解决问题，能为客户做点什么，那么可能不是你千方百计地与客户去做客情，而是客户主动跟你来套近乎。
——本节内容来自《阿里铁军销售课第二季·只谈事不谈情，怎么签约？》
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怎么样，看了这些内容，是不是觉得搞定客户其实很简单？
李立恒老师说：“其实，只要用对了方法，任何人都能拥有迅速搞定客户的能力，成为年入百万的销售。”
为什么这么说？因为这是他的亲身经验。
李立恒是阿里铁军早期成员，2002年，他刚加入阿里的时候，对销售一窍不通。
初出茅庐的他凭着一腔热血往前冲，前八年一直呆在销售前线，开拓了一个又一个市场。
后来又被调回到大后方全面负责整个阿里铁军的培训工作，成为了阿里中供铁军总教头，最大的工作变成了为阿里培养一线销售人才。
李立恒老师在阿里军校给铁军们培训
他从阿里铁军顶尖销售身上，去找出一些共性和特点，总结形成一套销售方法论，然后用这套销售方法去培训小白，让他们一个月时间速成高手。
在这套方法下，阿里铁军培养出了一群出色的销售，以及一批出色的管理干部：程维(滴滴打车创始人兼CEO)、干嘉伟(前美团网COO)、吕广渝(前大众点评COO)、陈国环(前赶集网COO)、张强(去哪儿网COO)等……
7月，李立恒将这套实战性强、见效快的独家销售秘笈进行总结，制作成了《阿里铁军内训销售课》，上线1年半，全网销售了近10万份。
《阿里铁军内训销售课》收获了98%的好评率
但同时也有很多学员觉得学习了第一季之后意犹未尽：销售场景可不可以再多元化一点、行业适用性可不可以广泛一点、技能可不可以更加灵活一点等等等等。
李立恒自己也感觉，自己还有许多经验想要分享、许多方法想要传授。经过他和原制作团队一年时间的打磨，《阿里铁军销售课·第二季》终于正式推出！
甄选了销售现场最常遇到的101个问题，再以解答的形式给与答案、给与方法、技巧和思维。
第一季，讲解销售的实战技巧，它讲究的是：学了就能用，用了就有效，相当于招式速成班。
第二季，除了加入更多销售技巧，更会讲透技巧背后的思维逻辑，让你能够对整个招式活学活用。
打个比方就是，第一季会教你：该和客户这么说。第二季在此基础上，还会教：为什么你应该要和客户这么说？换个场景你还应该这么说吗？
如果学过第一季，可以通过第二季提升更多销售技巧、扩展销售思路；如果没有学过第一季，可以从第二季入手，奠定销售基础思维框架，再学习具体技能。
第二季更会有三个升级：
内容升级
50集升级成101集，价格不变，平均1集不到1元钱
逻辑升级
外功、内功、认知三个维度逐步提升，学习更系统、更进阶
制作升级
每一集都列有学习重点，让你更快掌握、迅速活用！
在这门课里面，你可以：
1、迅速掌握实战销售技巧
销售策略、基础表达、话术技巧、客户管理……上手快、效率高
2、学到把任何东西卖给任何人的顶级心法
教会顶尖销售的思维方式和销售习惯，从内而外地提升销售格局
3、提升自我格局及行业认知
行业顶端的人，通常能够看得更远，让你更懂销售、更懂未来
▼部分课程表，总共101集▼
光课程表的打磨就花了半年时间
李立恒将十几年的经验心得全部倾注于这门新课中。
希望大家能够通过系统的销售学习，快速掌握销售思维和技能，把销售能力变成核心能力之一，从而实现人生的逆袭。
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