我刚做销售的时候,
见过两个截然不同的领导,
一位对产品和技术很感兴趣,
没请他吃饭,不断做交流,
就签了个大单。
另外一位完全不懂技术,
吃吃喝喝,乱七八糟搞一起
也签了个大单。
人和人真不一样,
必须见招拆招!
男人女人不一样,年轻年长不一样!
北京人、上海人、广东人、东北人
懂技术和不懂技术的,员工和领导,都不一样,
那么,年长的东北女领导怎么搞?
这里介绍一种简单易行的好方法
这就是鼎鼎大名的PDP
两个提问,分针定穴,让你对客户有感觉
第一个提问:
TA是理性的(外向)还是感性的(内向)
从外表就能做个大概的判断,
发型和服装比较简单的,偏理性,
精心打扮的,偏感性
第二个提问:
TA是强势的还是随和的
通过简单的沟通,就能判断
喜欢支配和影响,偏强势
喜欢倾听和理解,偏随和
根据结果,可将客户分为四种:
感性强势的孔雀;感性随和的考拉;
理性强势的老虎;理性随和的猫头鹰。
孔雀喜欢新奇功能和尊崇的感觉,
要给他们VIP待遇,
在下班时间办公室以外多花时间
考拉友好热情,善于聆听,
常常是助理或者秘书,
倾向于采购安全和稳定的产品,
是很好的内线,但不需投入太多,
他们很难坚持自己想法。
猫头鹰重视客观事实,喜欢计划思考,
常出现在技术和研发部门,
注重逻辑和性价比,
可以在办公室内讲清楚原理和功能
老虎高效精确、善于规划管理,
往往是客户的中高层,
注重投资回报率,
不喜欢浪费时间,要在三分钟内搞定
PDP简单易用,却很笼统,
知人知面不知心,画龙画虎难画骨
在销售过程中慢慢修正,
切记,不要作茧自缚,故步自封。
到此,摧龙八式第一式建立信任就告一段落了,
下一话:激发需求。