两个提问 帮助你对客户有感觉

我刚做销售的时候，

见过两个截然不同的领导，

一位对产品和技术很感兴趣，

没请他吃饭，不断做交流，

就签了个大单。

另外一位完全不懂技术，

吃吃喝喝，乱七八糟搞一起

也签了个大单。

人和人真不一样，

必须见招拆招！

男人女人不一样，年轻年长不一样！

北京人、上海人、广东人、东北人

懂技术和不懂技术的，员工和领导，都不一样，

那么，年长的东北女领导怎么搞？

这里介绍一种简单易行的好方法

这就是鼎鼎大名的PDP

两个提问，分针定穴，让你对客户有感觉

第一个提问：

TA是理性的（外向）还是感性的（内向）

从外表就能做个大概的判断，

发型和服装比较简单的，偏理性，

精心打扮的，偏感性

第二个提问：

TA是强势的还是随和的

通过简单的沟通，就能判断

喜欢支配和影响，偏强势

喜欢倾听和理解，偏随和

根据结果，可将客户分为四种：

感性强势的孔雀；感性随和的考拉；

理性强势的老虎；理性随和的猫头鹰。

孔雀喜欢新奇功能和尊崇的感觉，

要给他们VIP待遇，

在下班时间办公室以外多花时间

考拉友好热情，善于聆听，

常常是助理或者秘书，

倾向于采购安全和稳定的产品，

是很好的内线，但不需投入太多，

他们很难坚持自己想法。

猫头鹰重视客观事实，喜欢计划思考，

常出现在技术和研发部门，

注重逻辑和性价比，

可以在办公室内讲清楚原理和功能

老虎高效精确、善于规划管理，

往往是客户的中高层，

注重投资回报率，

不喜欢浪费时间，要在三分钟内搞定

PDP简单易用，却很笼统，

知人知面不知心，画龙画虎难画骨

在销售过程中慢慢修正，

切记，不要作茧自缚，故步自封。

到此，摧龙八式第一式建立信任就告一段落了，

下一话：激发需求。