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中药文化源远流长，为了调理身体，很多人都有去药店抓药的习惯，尤其是换季时。
但是，中药饮片在门店的销量往往不如人意，不少人认为原因主要在于主推人群模糊，导致销售困难。
但实际上，只要在日常销售中多加留心，针对各类顾客结合其疾病进行联合用药推荐，中药饮片往往也能收获很好的成效。
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下面，我们就针对几种常见的虚证人群来举例如何进行中药饮片的销售。
血虚
血虚，就是因正常的含有丰富营养物质的血的不足而出现的病证，也叫血虚证。
其出现的原因只有三种：
一是血的生成补充出现了问题，比如长时间的没有吃饭、造血的骨髓发生异常等等；
二是血的消耗太过，比如经常熬夜、大出血等；
三是中间的道路不通，血流受阻，比如血瘀、栓块等堵塞之后，血液不能达到该去的地方，使得“这个地方”出现血虚之证。
表现：
1.主诉有头晕眼花、心悸及月经量少等症状表现的人群；
2.心脏病及肝病患者；
3.观之，其面色萎黄，且口唇和指甲盖色淡者
用药推荐：当归、何首乌、阿胶、龙眼肉、熟地等，其中，血虚患者如因心血不足而致，建议首推龙眼肉；如肝血不旺，则可推荐制首乌。
过多的推销并不能够使顾客心甘情愿的购买保健品，口若悬河的说了半天，无奈顾客就是不买账。
其实有的时候并不是因为说的太少，说的不够详细，而仅仅是因为缺少了最关键的一句话没有打动你的顾客。
在父亲节时，一位顾客想要购买一款保健品送给自己的父亲，在他走过的路上相邻有四家药店可以购买。
四家门店的规模相近，售卖的保健品的种类和价格也并无太大差别，但是这名顾客并没有在最先路过的第一家和第二家药店购买所需要的产品，而是在第三家买了一款，更奇怪的是在第四家又买了其他两种保健品。
一
门店一
一位顾客打算为自己的父亲购买可以补充营养的保健品作为父亲节的礼物，他路过了一家药店便走了进去，店员A看到后便马上迎了上去，顾客问到：“你们店里有哪种适合老年人的保健品吗？”
店员A完全没有准备，被问得措手不及：“这款产品是最近新到的，我也不太了解，不过卖的还算不错，其他顾客反响也挺好，服用后的效果应该可以。”
顾客听了店员A的回答二话没说扭头就走了。
点评
对保健品的了解最好是亲身体验过的或者是能提供其他人消费后反馈的具体实例，这些信息才是卖点。只限于培训或者仅从表面了解到的枯燥的产品信息是打动不了顾客的。
二
门店二
这位顾客又走进了第二家药店，向店员B问到：“这种保健品怎么样啊？”
店员B赶紧回答：“我们的这种保健品服用后效果特别好，强身健体，能补充多种维生素！”
这位顾客又摇摇头默默地走开了。
点评
只讲产品卖点，而不去探索需求，询问消费者具体要购买的保健品的要求是什么，适合哪些人群，这样的产品介绍都是无效营销，达不到最终的销售目的。
三
门店三
顾客从第二家药店出来后，临近的第三家的店员C见状便主动问到：“您好，您想要哪种保健品，是为哪类人群购买的呢？我们店里的种类很齐全，您请进来看看！”
顾客说到：“我想买一种可以起到补钙作用的保健品，你能推荐一下吗？”
店员C：“那您就买这一种好了，这个牌子的产品就是专门起到补钙作用的，特别符合您的要求，请问您要来几盒？”
顾客：“那就先买一盒吧。”
点评
顾客的需求把握到了，但需求背后的动机是什么？丧失了进一步挖掘的机会，这种销售是属于顾客主动购买的，自然销售是不能够售卖出更多的保健品的，此时的主动权还是掌握在顾客的手里。
四
门店四
这时这位顾客又看到了附近的一个药店便走了进去，向店员D询问：“你们店里都有哪些种类的保健品？“
店员D说到：“我们店里的保健品种类很齐全，请问您想要哪一种功效的呢？”（探索需求）
顾客：“我想要可以补钙的那种。”
店员D：“您是给哪类人群购买呢？不同的年龄和身体状况需要的补钙产品也是不同的。”（挖掘更深的需求）
顾客：“我爸的腿不太好，尤其是上楼梯的时候特别吃力，医生说是老年人常见的骨质酥松，要多补钙。”
店员D：“您真是孝顺，您的父亲有您这样的儿子多幸福呀！（适度恭维，拉近距离）几个月前，附近也有一个顾客来给他父亲买保健品也是需要补钙的，他就来到我们店里，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着？这位顾客没过多久就又来买了好多盒，还介绍了很多其他顾客过来，告诉我他父亲吃了这种保健品以后效果特别好，（构建情景，引发憧憬）您想要来几盒？（封闭式提问，默认成交，适时给顾客一定的购买压力，该出手时就出手）
顾客：“我再要两盒吧。”
这位顾客被店员D说得高兴了（顾客的感觉有了，一切都有了）。店员D又对他介绍了其他种类的保健品。
店员D：“骨质酥松是老年人常见的病症，除了补钙还需要补充维生素D，可以增加骨量、减少跌倒、预防骨折，这款专门适合老年人补充维生素D的保健品配合您购买的补钙的产品一起服用，效果会更好（关联销售，最大化购买，不给对手机会），您要是给您父亲再买几盒这种补充维生素D的保健品，他肯定开心！（愿景引发）”
顾客：“是嘛！那就再买两盒这种补充维生素D的保健品吧。”
店员D：“您人可真好，您父亲真是幸福，我得多向您学习。”（适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）
店员D称赞着这位顾客，又说他们店里的保健品的种类都有哪些，销量都很好，口碑也好，回头客很多。（将单砸实，让顾客踏实），要是吃了以后效果好，让他再过来（建立顾客黏性）。
这位顾客被店员D夸得开心，说：“要是我爸吃了以后效果好，我让其他亲戚朋友也来买”便提着保健品，满意的走出了门店。
搭配方案：
三七粉+丹参+西洋参，可预防及改善动脉硬化及心脑血管疾病。
制首乌＋决明子，适用免疫力低下，便秘，高血压，动脉硬化，心血管疾病等人群。
气虚
气是脏腑功能发挥的物质，气虚之后，脏腑功能下降，就会出现神疲乏力、少气懒言，气短；气虚之后，对津液的固摄作用下降，这时就会出现“自汗”。
也正是因为气是脏腑功能发挥的物质，故而：肾气虚，说的就是肾的功能下降；心气虚，说的就是心的功能下降；肝气虚，说的就是肝的功能下降；脾气虚，说的就是脾的功能下降；肺气虚，说的就是肺的功能下降。
表现：
1.易感困倦乏力、气短、不愿多讲话或讲话无力、稍加运动即大汗淋漓等气虚症状的人群；
2.支气管、心脏病和脾胃病患者。
用药推荐：西洋参、党参、黄芪、白术、山药等
搭配方案：
黄芪+山药+太子参，适合有习惯性感冒，倦怠，自汗盗汗等症状的人群。
阴虚
人体之中血和津液（还有精）属阴，由于“阴虚则热”，也就说阴虚是会出现发热的现象，故而，当血和津液亏虚到一定程度出现发热的时候，我们就定为阴虚。
因阴虚而出现的病证，我们就叫做阴虚证。以哪一脏的表现为主者，我们就叫这一脏的阴虚证。
表现：
1.有身体消瘦、头晕耳鸣、嘴唇殷红、心烦失眠、潮热盗汗、咳喘咯血、遗精等阴虚症状或经常干呕的人群；
2.肾病类、肺结核、慢支患者。
用药推荐：沙参、玉竹、麦冬、百合、枸杞子、石斛等。
搭配方案：
白菊花＋麦冬，适用于没时间保养的人，长期受电脑、手机、电视辐射者，两目干涩、眩晕者；
参须+麦冬+菊花+枸杞子，可清心止渴，改善夏季烦热，皮肤夏季过敏；
灵芝+莲子心+西洋参，可改善失眠，虚汗，潮热等更年期症状。
阳虚
人体之中，气属阳。由于“阳虚则寒”，故而，当气虚到一定程度，人体能感受到寒的时候，这就叫阳虚。因阳虚而出现的病证，我们就叫做阳虚证。
以哪一脏的表现为主者，我们就叫这一脏的阳虚证。
表现：脾阳不足和肾阳虚的患者，一般有四肢冰凉、无精打采、腰膝酸软、小便多且色清、晨泻及慢性腹泻等阳虚症状。
用药推荐：鹿茸、冬虫夏草、韭菜子、杜仲、肉苁蓉等。
搭配方案：
肉苁蓉＋虎杖，适用于饮酒过量，常感疲劳，习惯性便秘，冠心病，高血压等人群。
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