【广发食品】
洋河股份渠道模式的最大问题在于将经销商功能弱化，定位为配送商，与经销商追求利润、谋求发展的本性相违背。尤其是对于第一类经销商来说，一旦市场上出现能够为其提供高利差和利润总额的产品（如今世缘），会立即倒戈。公司一商为主、多商为辅的战略目的在于三点：
1）在某一地区选择实力最强的经销商主导市场，一改过去压价竞争的局面、稳定价格水平，保障渠道的利润率和经销商的利润总额，调动其积极性。
2）当地其余经销商补充服务其他流通渠道，该部分经销商利润总额相对较小，但能够满足第二类经销商（配送商）的利益诉求，简化其盈利模式。
3）对于不符合公司要求的经销商，剔除出经销商群体，优化经销商队伍。这说明公司已经承认经销商的在渠道上的地位，并给予不同实力的经销商不同的利益分配方案。
从历史来看，洋河股份在渠道管理上学习进化能力非常强，体现在两个方面：
1）学习和总结能力。酒店盘中盘和团购盘中盘本身都不是公司所开创，但却是被公司学习并发扬光大，公司甚至将团购盘中盘总结成了4×3和5382策略并将其模板化。公司也是白酒行业近来唯一一家成功全国化的地产酒龙头；
2）进化能力。随着行业发展阶段变化，公司也在不断调整自己的渠道策略。公司此次调整也有望成功。
公司陷入发展的困境，最重要的原因是渠道战略失误，行业竞争加剧仅仅是次要原因。尽管其余酒企均在学习洋河，不断缩小与洋河的管理差距，但公司综合管理水平仍是行业一流，体现在以下几点：1）白酒企业普遍对大单品依赖程度高，而公司能够依次运作出不同价位段的三个品牌，目前每个单品规模均在45亿以上，海之蓝和梦之蓝更是在60亿以上（销售口径应该在百亿以上），管理难度高于其余酒企；2）公司经销商队伍达1万家左右、销售人员3万人左右，管理半径更长；3）公司管理层股权激励程度行业领先，且底又拟进行回购10-15亿元进行股权激励。如果公司战略调整得当，行业竞争加剧反而有利于公司提升市场份额。公司目前的渠道调整措施方向正确，纠偏后有望步入正轨。
洋河在省内的主要竞争对手是今世缘，今世缘的渠道高利差优势仍能维持一年，一年后随着体量增大（梦之蓝M3/6省内35亿左右，今世缘特A 类预计规模也会达到该规模），渠道利润率难以避免的会逐渐走低，但其仍可以错位竞争战略凭借高性价比保持增长的势能（类比国窖对五粮液实行跟随战略）。但江苏白酒市场规模大、升级快，白酒市场预计在400亿以上，根据草根调研，估计江苏次高端规模在80亿以上，预计19-能够维持20%左右的复合增长率，因此预计19-梦之蓝在省内至少能够维持15-20%的复合增长率。
@今日话题$洋河股份(SZ002304)$$山西汾酒(SH600809)$$泸州老窖(SZ000568)$
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详解洋河股份“一商为主 多商为辅”的渠道变革模式 【广发食品】 洋河股份渠道模式的最大问题在于将经销...
