很多人觉得商场如战场，虽然不用兵刃相见，但也免不了明争暗斗。
不过，在格力集团董事长董明珠看来，商场更像一场博弈，需要步步为营，否则一招不慎，将全盘皆输。
《棋行天下》这本书作为董明珠的自传，详细地记录了她从初涉商海到带领格力攻下市场，成为行业黑马的艰辛历程。
董明珠作为商界为数不多的成功女性，曾荣获“中国企业女性风云人物”、“中国十大女性经济人物”、“全球50大女性CEO”等称号，并先后出版了《棋行天下》《行棋无悔》《企业突围之道》等书籍。
今天，我们就来说说她早年的奋斗史，看看她的经历能给我们带来哪些可以借鉴的经验？
01 从零开始，不惧挑战
人生有很多际遇是始料未及的，很多人在进入社会之后，都会过上普普通通的生活，但总有一些人不甘于平凡和安稳，想要在商海闯出一番名堂。
1990年，董明珠在机缘巧合之下，进入了国营珠海海利空调厂，也就是格力空调的前身，成为了一名营销人员。
营销对她来说完全是陌生的行业，在当时既没有可以供她学习理论的机会，也没有可以供她借鉴的经验，于是她只能一边摸索一边前进。
说起这个行业的陌生，主要基于两个因素。首先是她不了解商人，不知道该如何和他们打交道。
在当时，人们对于营销这个概念有很深的误解，以为男的跑业务就要能吃能喝，女的要青春貌美，懂得“攻关”，既会喝酒，又懂人情世故，这方面董明珠自知没有优势。
其次，她对当时的商场很陌生，不清楚商场的运转机制，对她来说是个致命的不足。
不过，即使困难重重，董明珠也并没有望而却步，相反，她觉得这是一个挑战自己的机会。
她坚信营销这个行业，决心和信念是最关键的因素，对产品和商场的适应都是其次。
话说回来，当时的海利是一家投产不久，年生产能力约2万台的国营空调厂，规模不大，没有知名度。对普通百姓来说，那时的空调还是奢侈品，可望不可及。
董明珠基于对气候的了解，知道地球温度逐年上升，天气会变得越来越热，所以她对空调行业充满了信心。
厂里考虑她对营销市场的陌生，把她安排在一名老业务员手下熟悉业务，跑北京和东北市场。
在跟着老业务员跑市场半年多的时间里，董明珠不仅熟悉了安装空调的房间面积、所处位置、窗口大小等业务知识，同时懂得了怎么对付不同区域、不同性格、不同品行的经销商，让她对营销有了初步的市场概念。在此期间，她自己做成了300多万的生意。
这段经历让她深刻体会，世上没有不会的，只有不学的。
02 斗智斗勇，追回货款
不久，因为安徽市场突发情况出了问题，厂长决定让她接手安徽市场。
接到任命书的董明珠喜忧参半，喜的是终于有了一片自己能够发挥的天地，忧的是安徽是当时全国较为贫困的省份，担心市场份额低，自己不能站稳脚跟。
俗话说得好，一份耕耘，一份收获。董明珠相信只要付出艰辛的努力，没有爬不过去的山，趟不过去的河。
由于前任业务员的疏忽，一家经销商拖欠了她们42万的贷款。所以，她到安徽后第一件棘手的事情就是追债。
面对债务问题，董明珠有两种选择：
第一，由于是前任业务员留下的烂债，她可以不管；第二，她将集体利益放在首位，就得考虑追债。
慎重考虑之后，董明珠选择了后者，因为在当时一直流传着一种说法，那就是优秀的产品推销员必须是一个追债能手。
因此，她想通过追债这件事来评判自己的水平，看看自己到底适不适合做营销工作，能不能成为一个合格的营销人员？
话虽如此，但追债这件事情的困难程度远远超过了她的想象。
欠债的这家公司是一家电子公司，规模不算小，但她第一次上门就受到了冷落。
总经理知道她的来意之后，就以各种理由推脱，一会说等货卖完再给钱，一会说海利的产品质量和售后服务跟不上，空调卖不动。
这位总经理的狡猾，让董明珠第一次体会到了某些商人的无赖和奸诈。
接下来的几天，她天天去那位总经理办公室坐着，跟他讲道理。可对方总是摆出一副爱搭不理的样子，自顾自地看报纸。终于有一天，她觉得不能再和他客气了，盯着他虚假的笑容，坚定地说道：
“42万对我们来说不是小数目，你可知道我们厂里多少工人都在等着这笔钱来开工，来养家糊口吗？”
总经理不屑一顾地挥辉手说：“不就是40万吗？别人给了我300万的货，我到现在也没有付他一分钱。”
董明珠忍无可忍，质问他货到底卖了没有，卖了就给钱，没卖就给货。
说得总经理哑口无言，自知理亏，夹着皮包就要往外走。之后的几天，总经理避而不见，使得董明珠多次扑空。
终于有一天，她把总经理堵在了办公室里。老奸巨猾的总经理这次又换了一个战术，让她再打50万的货过来，就把以前的账全部结了。
虽然，此时的董明珠资历尚浅，但并没有掉入对方的陷阱，而是采取以退为进的方式，要先看看对方还剩多少货。
其实，她的心里早就看清了总经理的用心，当务之急只能把剩余的货追回，最大限度地减少损失。
追货的过程一波三折，好不容易从对方的仓库找到了一些未拆封的海利空调，再装上了一些其他牌子的空调来抵42万的货款。
等到货全部装上了车，关好门，坐上副驾驶的那一刻，她悬着的心才放了下来，车子发动后，董明珠从车窗探出头，含着泪对那个总经理大叫了一声：“从今往后，再不和你做生意了。”
车子刚开出大门，她就哭了。
为了追这笔债，她在40天里不知受了多少委屈，受了多少白眼，白跑了多少路，度过了多少个不眠之夜。
03 遵守原则，不妥协，不退让
这次追债事件，让董明珠明白货款不清的严重危害，不仅给业务员的正常业务活动造成障碍，也会给企业带来严重的包袱。
为了避免再次陷入债务的泥塘里，又能打开安徽市场，她进行了冷静地分析和思考。
她知道，要打开安徽市场的大门，第一步就是找到信用好的经销商。
为此，她花了一个月的时间去跑市场，跑遍了合肥、淮南、芜湖等地，通过对市场的考察后，看中了几个经销商，打了几场关键性的胜战。
不管是哪个区域，她都坚守自己的原则，就是让经销商先付款，再发货。
这种方式无异于改变市场的潜规则，难度可想而知，况且那时的格力空调知名度并不高，但董明珠还是一步一个脚印，一方面宣传公司产品的质量毋庸置疑，一方面游刃有余地和经销商周旋。
终于，皇天不负有心人，1992年，她在安徽突破了1600万的销售大关，占了整个公司销售额的八分之一，自此，她成了公司的传奇人物。
要知道，那年就算是江苏这样一个富裕的省份，销售额也才勉强达到300万。如此悬殊的对比引起了公司领导的注意，为了了解市场，总经理朱江洪提出要来安徽考察。
朱江洪是董明珠生平最服气的上司，虽其貌不扬，但胆大心细，是一个具有传奇色彩的人物，在1992年“海利”更名为“格力”一事中，朱总也是煞费苦心。
在市场考察的那段时间，朱总听到的都是经销商对于董明珠的夸奖，不由得感慨：
“没想到在一个经济并不发达的省份，在空调还没有走进老百姓的家庭时，市场的潜力已经有这么大，没想到你做得这么好，小董，你不容易，我代表格力全体员工感谢你，安徽的经验一定要向全国推广。”
不久后，她又任命开拓江苏市场，如法炮制，顺利地打开了江苏市场的大门。
那一年她的业绩再创新高，光在南京就卖掉了3650万元，加上安徽的业绩，销售额近五千万，稳居销售冠军宝座。
结 语
这是董明珠早年的奋斗史，从她的经历中不难发现普通人要想变得卓越，几个因素必不可少：
第一个因素是具备强大的信念和决心。
有人说：“你的决心有多大，你的成就就有多大。”深以为然。
第二个要素是拥有永不言弃的精神和魄力。
迎难而上、不惧挑战的行事风格，才使董明珠成为了当之无愧的销售冠军。
最后一个要素是坚守原则，不妥协，不退让。
这一点在董明珠身上表现得淋漓尽致，不管是安徽市场还是江苏市场的开拓，她都坚守这个原则，虽然在这个过程中，得罪了一些经销商，但却更有利于她找到志同道合的合作伙伴。
成功的路上并不拥挤，关键在于你有无勇气向自己发起挑战，倘若你能勇往无前，拼尽全力，必定会找到适合自己翱翔的那片天空。
文/紫竹凌：多平台签约作者，自由撰稿人。
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