健康险迎来细分时代：瞄准特定人群撬动万亿市场

健康险迎来细分时代：瞄准特定人群撬动万亿市场 -09-30 18:52 来源: 和讯名家

“用更满意的事物去代替不是很满意的，从而抛弃那些不尽人意的，获得更好的多赢”。

——《人类行为经济学分析》

目前，一枝独秀的健康险市场，竞争更加激烈。但是在其背后是创新乏力，产品雷同，套路太深，行业尴尬。

按中国保险行业协会的报告，我国健康险市场的渗透率仅为9.1%，以来，购买健康险的群体仅占6.7%。

这也反映出健康险还是具备宽松的竞争格局的细分市场。保险，一直拥有相对高质量的大数据以及客观正确的标注成果，旗下细分市场清晰且不跨界。对于，健康险领域，早有机构瞄准了特定人群市场。

9月4日，汇保医联总裁郎立良在《今日保》主办的第二届“中国健康保险与健康产业发展论坛”上，以“特定人群健康险产品设计开发与风险管理实践”为主题，分享了针对特定人群健康险发展之路，或许为这一市场开辟了另一条蹊径。

特定人群健康险，让更多人不慌不苦，或许前途能卜。

以下为郎立良在“第二届“中国健康保险与健康产业发展论坛”上的演讲实录：

郎立良：谢谢各位。很荣幸有机会在论坛上与业界同仁交流关于健康险的一些思考。我今天与各位交流的主题是“特定人群健康险产品设计开发与风险管理实践”。

选择这个主题，是因为它与我们公司目前的业务关联最密切。汇保医联是一家专注于医疗数据在保险行业智能化应用的企业，目前应用主要体现在两个方向，一是保险产品的创新，二是与产品匹配的风控服务。

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健康险市场现状：速度与激情齐发

会议上嘉宾介绍了很多关于健康险方面的看法，很受启发。当前我国健康险发展趋势和规模都是非常可观的。我国健康险市场规模5448亿元，同比增速24%。按此推算，健康险保费规模很快就可以超过1万亿，三年实现翻番。

预测明年的健康险发展可能会更好。今年8月，银保监会发布了《关于完善人身保险业责任准备金评估利率形成机制及调整责任准备金评估利率有关事项的通知》，年复利4.025%的产品可能在明年“开门红”就消失了。

那么“开门红”要卖什么产品呢？既能够保证规模，又能够创造利润，还能带来可观的保费增量？重疾险或许将成为险企的主要选择。显而易见，这将推动健康险市场规模更高、增速更快，份额更多。

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蓬勃发展的背后：困境与难点并存

在红红火火发展过程中，我们也看到了一些不足。比如刚才有嘉宾提到，健康险产品结构单一的现象。目前市场上有100多种重疾产品，如果精算师仔细比较，就会发现除了产品名称有一些变化，费率上有一些变化，其他并没有太大差异，因为产品开发都是基于与几家再保公司的合作、报价形成的。

再者，健康险产品的保障效应还存在不足。最明显的是中端医疗险“百万医疗险”。业内人士都了解，所谓“百万”医疗，保额300万或者500万对被保险人的意义区别不大。最近一家公司推出的百万医疗险，门诊可以赔付几百万医疗费。如果一个人一年门诊可以花费到几百万，这个人还能存活吗？大概率是否定的。

其三，在健康险高速发展的市场背景下，保险风控手段其实没有太大变化。会上几位嘉宾说健康险经营是泛寿险化的，其实风控上也是泛寿险化的。前，风控是依赖于客户的告知和体检，到今天我们依然依赖客户的告知和体检。

我在负责直保公司运营管理中心工作时，曾与两核部门的同事共同探讨过，“核保”到底要做什么？目前很多公司核保部门仍在做的核保，还是通过告知、体检等手段，把“健康”、“风险小”的客户保障进来，同时把“不健康”或“风险大”的人筛掉。这是不是合理呢？某种程度上，在没有更好的方法之前，它可能是合理的，但绝对不是最合理的。

我认为核保的本质目的是使保险公司选择承保的人群和产品定价假设匹配或者趋近一致。但产品精算定价使用的是大数人群经验数据，而核保是对个体的筛选，本身就存在矛盾。

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健康险创新演变：特定人群市场或爆发

之所以会造成这个问题，也是有很多原因。当然也正因为有这样、那样的不足，我们才有创新的空间。

在重疾险产品方面，最初市场上只有行业协会制定的20种或25种疾病。近两年保险市场产品创新层出不穷，产品出现了很多新的变化。比如：重疾险保障形态出现细分，单次给付、多次给付、分组给付等等；其次，保障病种逐步增多，有的产品可以涵盖百余种重疾；其三，费率调整，五年前内地与香港保险费率差距还非常大，迄今已经很小了。

今天上午，水滴的杨光总介绍，水滴保险商场一个月可以销售几个亿保费的产品，其中大部分是“百万医疗”产品。一款一年期产品一个月销售额达到数亿，非常难得。

但这是否意味着健康险市场、产品已经足够成熟了？

答案肯定是“不够的”。

以重疾产品为例，我曾经在千万级人口的超大级城市医保数据库里检索某种重疾的案例，居然没有找到一例。坦率的讲，某些疾病发生率是极低的。

又如，重疾险多次赔付，有的产品可以赔付三次或五次，实质上，这更多是营销上的创新，而不是产品本质的创新。细看各公司在中症、轻症上的赔付，占比可能是个位数。

反过来思考，行业重疾险赔付率是逐年走高的，这意味着什么？健康险的经营与发展，现在有可能在走车险的老路。所以在健康险产品创新或经营上，我们认为细分市场领域的创新是一个方法。

汇保医联一直以来特别关注慢性病人群的健康保障需求。今年“两会”李克强总理在中外记者见面上讲到我国慢性病人群已超过4亿。我们可以预估一下这4亿慢病人群的市场空间。

以汇保医联一直在研究的糖尿病人群为例，根据《全球疾病负担研究分析报告》数据显示，中国糖尿病确诊患者超过1.1亿人，这其中不包含前期人群及未诊断人群，血糖明显高于正常指标的人群接近4亿。糖尿病人群有非常明显的特征，一是发病率高、年轻化趋势明显，二是发生并发症或罹患重疾的概率高，三是对于医疗服务和保险保障的需求强烈。

做过保险销售的人都知道，哪些人的保险更好卖？答案是得了病的人。但是“得了病”的人又是大概率买不到保险的，这很矛盾。糖尿病患者的经济负担重，慢性病又需要长期持续的医疗支出，他们的风险转移需求更高。

市场上有没有这样的保险产品能满足糖尿病人群的上述需求呢？

我们做过市场产品调研，几年前市场上就集中出现过9款保障糖尿病并发症的保险产品，但几年下来，没有一家卖得好的。为什么呢？其中很重要的原因是，保险公司的产品设计与客户需求不一致。

目前市场上还出现了为“三高人群”提供的一年期医疗险，这是很好的尝试。但这并不是产品本质的变化和创新，而是规则的变化。这种规则的变化是基于什么呢？不是基于我们风控水平的创新，而是基于在定价上做了一些调整。

“百万医疗”设置了免赔额，实际上95%以上甚至更高比例的客户所支出的治疗费用是达不到赔付条件的，但是这类产品的销售效果和社会反响都很好。“百万医疗”本质上很像美国的HDHP（高扣除额健康计划），相当于针对个人的“巨灾保险”，适用于那些希望承担比较小的保费，同时不在意承担一定金额自付，但肯定无力承担巨额医疗支出的人群，在费率厘定上更倾向很少去医院的年轻人群。而且这类产品确实在国内也吸引了很多年轻人群的关注，备受推崇，甚至成为他们的第一张商业保单，这对于提升、普及消费者保险意识具有重要意义。

百万医疗险火爆的背后也应该看到，我们既往更多是在定价端去控制风险的，导致产品要么贵，要么保障没有那么有用。之所以造成这种现象也是有深层次的原因。无外乎两方面，第一方面比较容易理解，医疗数据匮乏，尤其是针对带病体、非标体的医疗数据。保险行业的产品定价是基于行业积累的经验数据，但对于患病人群缺乏数据，因为他们早被挡在保险大门之外。其二就是这部分人群的风控与健康人群存在很大差异的。按照惯例，健康人群投保时，核保人员根据再保公司提供的核保手册，对其风险进行评估，给出“加费”或“延期”、“拒保”等结论。而患病人群，本身风险评估就非常困难，并没有一套成熟的手册来指导。

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细分健康险突破：亟待解决2个问题

所以如果险企想在特定人群健康险方面做创新，至少要解决这两个问题：

一，要有足够的数据支持产品定价，支持建立模型。

二，要有合理的风控方式，保证这个产品的盈利性，毕竟商业保险属于商业行为，不是慈善。

此外，我们认为，在特定人群健康险方面的创新至少要保证这几个方面：

首先，定价上要有数据支持。

其次，风控上要有合理方案。

再次，险企要把保险产品和医疗健康管理服务做结合。患病人群对保险有需求，但对医疗服务有更大的需求，如果不能做好两者结合，产品是不完善的。

医疗数据积累、清理的工作量非常巨大、耗时，但也只有有了基础数据，才能更好的支持产品创新、智能风控和增值服务，最终形成有竞争力的产品。

汇保医联目前最专注的细分人群是糖尿病人群，我们用了一年多时间整理了40多个地级市医保数据，最后筛选出来约3000万人口的医疗数据用于产品定价和风控模型。

通过分析、处理海量真实的医疗数据，我们可以帮助险企：1、了解不同人群在不同年龄、在糖患和非糖患之间疾病发生率的差异，以及不同医疗方案在治疗费用上的差距；2、建立损失预测模型、定价灵活的产品形态，在责任设计中做取舍。基于大数据的风控模型应该与定价模型相匹配，这样才能保证通过核保的人群与定价假设相符；3、及时的进行产品回溯分析，支持保险公司后续做产品调整升级。

现在演示的风控模型，是汇保医联开发的第四代风控产品，我们通过大数据建模，运用技术手段，以及专业医学疾病风险预测模型，帮助保险公司评估被保险人未来的风险，做承保人群的合理筛选，保险公司也可以根据自身的风险承受能力做产品创新开发。

健康管理服务，比如糖尿病人群，他们对于药品、医疗服务是刚需，所以糖尿病人群健康管理服务中需要搭配医疗服务。汇保医联通过与专业糖尿病专科医院建立合作，为用户提供血糖监测、定期体检、在线问诊、病程、生活习惯的主动干预以及治疗方案等健康医疗服务。我们通过提供细分人群的线上健康医疗服务，加强与用户的持续互动、增强粘性，互联网服务平台的效率与便利性，也比传统线下服务更有优势。

汇保医联与中再、直保公司合作开发一款针对2型糖尿病人群的特定疾病保险，预计在9月底上市。除了糖尿病人群，汇保医联与安贞医院在心脑血管方面也有合作研究的成果，近期还将推出面向心脑血管疾病人群的短期险产品，行业内如果有公司对这两个细分人群领域的健康险产品创新有兴趣，我们可以一起深入探讨、共同合作开发。

由于时间关系，今天现场我们不再展开介绍上述两款产品了。希望未来我们还会有机会与在座各位就“特定人群的健康险产品开发与风控管理”话题有深入交流，听取各位的宝贵意见与建议，让我们一起为健康险创新发展而努力。

今天介绍就到这里，谢谢大家！

论坛回顾

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（责任编辑: 季丽亚）