一、了解客户：
1、了解客户的求购目的，如投资、置业还是把房子作为收租物业。
2、区分不同的客户需求，对于投资客户，一般会更加重视配套设施、周边环境等；而家庭用户则会非常关注室内装修、安全防范等要素。
3、如果客户表示担心价格，可用优惠活动、金融方案等来吸引，并努力拉近客户和自身的关系。
二、做好准备：
1、掌握房地产市场的行情，了解当前的楼盘成本价、地价以及未来的发展前景；
2、全面分析楼盘特点，包括地段优劣、居住、商业消费等；
3、准备清楚关于楼盘的所有资料，向客户提供有用的信息，内容包括平面图、大体概况等；
4、提前对楼盘内部特点、交通情况、周边环境设施进行调查；
5、准备全面准确的成交及贷款流程，供客户查询参考。
三、有效沟通：
1、在沟通开始之前，一定要根据客户信息和调研成果，从概念上向客户讲解你全面而深入地认识楼盘；
2、虽然做房地产销售需要一定的灵活性，但关于违规行为、成交政策、安全档案等诸多内容，也要规范清晰地进行说明；
3、保持谦逊、热情、诚恳，与客户建立良好的沟通渠道，积极收集客户反馈，分析客户的决策脉络；
4、灵动地应对客户困惑和疑惑，专业地解答问题，对于无法解决的问题尽快请客户到指定而正规的服务点求证；
5、根据客户的要求提供客户符合条件的房源推荐，保持良好的沟通与服务，让客户享受到良好的服务体验。
四、落实下单：
1、依据客户所需求，了解客户购买经济实力，不断促进成交进程；
2、根据客户对楼盘或者某个房子的喜好进行洽谈，形成共识；
3、依据客户支付方式，筹划合理的付款方式，积极推动成交；
4、准备成交所需文件，签字确认，确保证书真实性；
5、确认收尾款及赠送服务内容，务必做到严格流程，形成完整的签约过程。
五、后续服务：
1、监督房产的装修过程，维护客户利益，确保房子的质量；
2、根据客户的报备，积极跟进维护报备客户的利益，把求购行为及时向公司汇报；
3、清楚交付物详情，包括交付时间、项目保修期限等，确保客户权益；
4、按照客户要求制作全面的购房建议文件，尽可能为客户创造有效的销售机会；
5、定期跟进到楼盘客户，根据客户需求，积极推荐适合他们的投资产品。
（一）立竿见影
1、要把懂销售、会沟通和能阻止购房者折中议价能力结合起来。其实，销售不仅仅是本分的口头承诺，还应该从购房者的角度考虑是否有其他的需求能被解决。
2、要学会观察客户的行为，以便把握客户的态度及个人兴趣点，来确定客户想买的房地产。在咨询的过程中，要将收到的信息感觉准确的记录下来，以便在后续的交流中引用。
3、在与客户沟通时，要从比较轻松的用语开始，把客户放在更舒服的心理氛围，而不是直接动笔拿出很多复杂的报价表格，以及大把的文字来把客户吓住。
4、运用表达技巧，也要熟悉房地产市场的行情信息，把客户的问题及相关的信息回答准确的回答出来，以信心、规范的工作态度来赢得客户对自己的信任。
5、要准备详尽的样品，为客户提供多种选择。有时，一句话来提醒客户将会比很多文字更有效率。要把最重要的事情最先说清楚，要学会运用生活中熟悉的比喻和情景，给客户引出购买案例来提高他们对房地产的兴趣。
6、要让客户了解到房地产对于他们不仅仅就是一种投资，也可以在其他领域取得成功，例如入住的方便、出租的稳定以及装修的好看等。
（二）高质量客户服务
1、要把客户的需求看做是自己工作的目标，重视他们给自己的反馈，不断从中学习，为客户提供高质量的服务。
2、要时刻提醒自己，专业的服务和友好的服务不是对立的，只有在结合运用之后才能更好的服务客户。
3、注意保护客户兴趣，做到客户尽职尽责，忽视不会有任何收获，一定要遵守与客户之间的协议，以提高客户觉得到被尊重的感觉。
4、避免隐含威胁，避免急着把购房者转化为购买行为，给他们充足的时间和空间来完成决定，把客户的表态了解清楚才开始根据他们的要求缔结订单，以保障自己的职业资格。
5、要充分了解当前的客户市场，多参与市场活动，建立稳定的客户连接，以便能了解客户最新需求，并为客户提供最佳的解决方案。
6、要追踪潜在客户活动，注意对客户进行分类档案，在合适的时候向他们推广房地产新品，试图另外给客户带来更多可能性。
