议价和定价的艺术
稍微多点人生閲历的人士，都知道不同地区或不同的民族都有不同的习惯，讨价还价的行为，算得上是民俗文化的一部份。现代化程度越高的地区，议价的情况越少，因为有规有矩是文明社会的常态，定价不会乱来，连锁集团或具规模的商品服务商，明码实价，顾客可以用脚投票，但没有还价的空间和自由；在发达地区的名店或大店中还价，只会贻笑大方。个体商店则较具弹性，也只是文明礼貌地还价，适可而止。但在发展中地区，便尽是开天索价，落地还钱的议价方式，旅游时，当是消闲活动可以，不知货价的，千万不要想检便宜，还十份一价钱，亏的可能仍是你。
在某些情况，厚着脸皮议价确是能讨到些便宜的，光顾零售服务的个体户时较常见，原因是入货的钱已付清，一些滞销货品，卖出一元便能减少一元的亏蚀，教科书将这种成本叫Sunk Cost ，中文有译作「沉没成本 」 ，甚至已做拨备 ， 卖出后不但止蚀、还能回拨。一般小商贩可能不懂商管的术语，但营商经验告诉他们这是已出之物，留下滞销或无人问津的话，不如一了百了，便宜一点卖出，收回一些成本。不愿议价的购物者，可以货比三家，多走几步。名店或大店会将这类止蚀营销常态化成为减价清货的促销活动，五花百门。所以，顾客还是可以议价的，不过是是含蓄地问有没有优惠促锁活动的货品。
但一些正规的商业合约，特别是采购贵重或专业的商品服务项目，合约便代表了双方对未来交易的共识和承诺，有既定法律框架或惯例依循。如果以为用这种市井式的议价方式能争取到更多利益，那便太过天真。「杀头生意有人做，赔本生意无人做」，卖家如预定要做赔本生意，何不名正言顺做善长人翁开善堂，卖家就是真的亏本出售，占了便宜的买家也不会相信卖家会无条件向自己输送利益，何苦由来？
学院和教科书教的是议价的技术( negotiation technique)， 议价的艺术(art of negotiation)，只能意会体验，不能言传；中外的著名商人都是从实战中累积经验而领悟到的，学院老师教不到，学生也学不到。那些街头市集中用的杀价，剁价，骂街，死纒烂打的方式，根本不入流，登不上大雅之堂，弄巧反拙的居多。有点规模的供应商，跨国公司更不消说，营销部门中人才济济，公司也有一套定价的准则和制度，应付难纒客户轻而易举，也耗得起。如果是受专业规管的，能否开天索价要看行业的竞争程度和法律的监控能力，但不轻易被剁价却是非常肯定的事实。专业牵涉认证，认证要负上责任，成本是有数可依的。供方最简单是先调高价钱，剁一点价后，买方好好丑丑地接受便可以免伤和气，如果买方想硬来，拉倒算数。为什麽？亏本的就不是生意，交易尚未进行，不做便不会招致损失。
说两个例子，某个族裔的人，特别爱讲价，一位南亚裔客户，自称刚从英国大学商管系毕业回来，交易几次后，以时间紧迫和不方便为理由，要求供应商先做货，不按规矩付订金，收货时竟然以某友商价钱较低为理由，临时劈价，分明是利用货物生产成本已是沉没成本而无法逆转的现实，威迫供应商接受不合情理的减价要求，他本身却毫无代价，加上香港的讼费高昂，可能高于争议金额，这种阴损行径，成功率非常高，如何应对，便看供应商的个人性格了。在这个事例中，供应商断然拒绝，不久之后，该客户回来付足费用取货，交易完成后，供方拒绝再供货，关闭户口。破坏关系容易但修复难，失去互信后便没有可持续性。另一宗是装修工程，客户在完工后诸多挑剔，态度恶劣，目的只是劈价，结果工程商在作出相当让步而对方仍得寸进尺的情况下，将所有装修工程中能拆除的便拆除，不能拆的便破坏了，然后退回订金，一些更狠的会怎样做，不必详述了，反正你不仁，我不义，狠人也会碰上更狠的，相信大多数人亦不认同这类双输的结局，只是自招的灾祸又能怪谁？
聪明反被聪明误，高层次的讨价还价，是建立在互惠共赢的基础上的。只顾己方利益，不考虑对方处境和反应的谈判代表，抱着我赢你输的零和博弈心态议价，实际上有勇无谋，不懂考虑对方感受反应的，便没有应变预案，既不知己，亦不知彼，遇到强势反击便无招可出。当然，谈判议价不能天真，性本恶的假定是不言而喻的公开秘密，谈判代表对采购或销售项目的市场信息要充份掌握，才能了解对方开出的条件是否合理。高手能利用优化生产、收缩交易文书及合理化物流的程序来降低成本，那才是议价的最高艺术。
