长尾法则--怎样创造一个消费天堂

降低成本法则一：让存货集中或分散法则二：让顾客参与生产考虑利基市场法则三：一种传播途径并不适合所有人法则四：一种产品并不适合所有人法则五：一种价格并不适合所有人摆脱控制法则六：分享信息法则七：考虑”和“，不要考虑”或“法则八：让市场替你做事法则九：理解免费的力量

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我们可以把创造一个繁荣长尾市场得秘诀归结为两句话：

1.提供所有产品

2.帮我找到它

提供所有产品看似容易实际却很难，因为我们面临着很多得版权问题，在解决老作品得版权问题之前，法律限制是长尾市场成长得最大障碍。第二条比较容易。从协同过滤器到用户打分，聪明得集合器正在用推荐技术将需求推向长尾。

长尾集合器的九大法则：

降低成本

法则一：让存货集中或分散

集中化仓储的效率更优于传统方式，亚马逊等公司已经向虚拟存货模式扩展——产品放在合作伙伴们的仓库中，但在亚马逊的网站上展示和出售。同样，数字存货——iTunes，是成本最低的存货。

法则二：让顾客参与生产

”协同生产“缔造了eBay、维基百科，也让Netflix拥有了数十万条影评。企业原本需要花钱雇人做的事，用户却很高兴免费去做。这不是外包，这叫众包。

众包：众包指的是一个公司或机构把过去由员工执行的工作任务，以自由自愿的形式外包给非特定的（而且通常是大型的）大众志愿者的做法。（就是通过网络做产品的开发需求调研，以用户的真实使用感受为出发点）。众包的任务通常是由个人来承担，但如果涉及到需要多人协作完成的任务，也有可能以依靠开源的个体生产的形式出现。 ---------------------------------------------来源于百度百科

众包的优势不仅在于提高经济效率，有时候，顾客的作品更加出色。加在一起，顾客的时间和精力几乎是无穷无尽的，而且唯有协同生产有能力伴随长尾无限延伸。在自我服务的例子中，参与生产的人就是最关心生产的人，而且，他们也了解自己的需求。

考虑利基市场

法则三：一种传播途径并不适合所有人

比如，有的人喜欢线上购物，而有的人喜欢线下，还有的人喜欢线上查看评价，然后取线下购买，反之亦然。产品的需求也有集中，以及分散，如果你只注意其中一类顾客，你就有失去其他顾客的风险。想要接触到最大的潜在市场，多传播渠道是唯一的方法。

这让我想起，智能手机的销售市场，最开始小米的成功取决于线上，经过爆发式的增长，出现下滑，其中一个很重要的原因就是它只专注于线上，三四线甚至以下的城市在当时线上还未被发掘，仍然以线下销售为主力，后来造就了深耕线下渠道的OV的销量大涨。后来小米也开始注重线下，小米之家开始成立，小米的销量也逐步回升。(此处仅以传播渠道单一条件为例，其它如供应链管理，小米性价比不满足消费升级用户群体，以及产品线左右互博等原因不做分析)

法则四：一种产品并不适合所有人

曾经购买音乐，只能通过购买CD。现在，网上有无数种选择：唱片、单曲、音乐视频、混音作品等，文件格式以及取样频率也是多种多样。乌玛尔哈克把这称之为”微块化“，分割和混合逐渐成为了制胜策略。每一种新组合都会利用不同的传播网络，接触到不同的顾客群。一种产品适合一种人，多种产品才适合多种人。

此处注重的是产品的微块化，即对于产品分割和不同组合，如何取理解它呢，这个概念不是指产品的单一，而是产品的混合让我们有了更多的选择，所以就对应到了更多的顾客。例如，B站上不同视频的组合，有些人并不喜欢单一的电视剧，但是组合的鬼畜视频却深受喜爱，而且不同的组合模式对应不同的观众，还可以加上不同的配音。

法则五：一种价格并不适合所有人

最容易理解的就是微观经济学原理之一就是弹性的力量。不同的人可能愿意接受不同的价格，原因多种多样，可能与他们的收入有关，也可能与他们的时间有关。在一个空间无限的丰饶市场上，可变价格可能成为一个强大的工具，有助于产品价值和市场规模的最大化。比如eBay的交易有”拍卖“（价格更低，麻烦多，不确定性大）和”现在就买“（价格较高）。爱奇艺上你购买年费会员和单月会员的价格不一样。

无论音乐还是其它任何产品，只要边际生产和销售成本接近于零，可变价格就是自然而然地模式。最流行地产品可以卖高价，不流行地产品可以卖低价。但现在的市场上很多产品并非如此，定价策略不够灵活，因为很多东西的成本问题。

边际生产力是指在其它条件不变的情况下，追加的最后一个单位的生产要素所增加的产量或收益。

边际产量（Marginal product）是指增加一单位生产要素所增加的产量，边际成本是指增加一单位产量所增加的总成本。

不过，在互联网经济的发展种，越来越多的产品定价将会更加灵活变化，从而用更低的价格将消费者引入长尾中。

摆脱控制

法则六：分享信息

一边是满目琳琅的商品货架，另一边是按照”畅销度“排名功能的产品，让你一目了然。两者有何区别？在于信息。前一个例子中，商家知道什么产品最畅销(不用纠结，从销售数据就可知道)，只是没有告诉顾客，而后一个例子中，顾客得到了这个信息。同样，”按价格排名“、”按评论排名“等都是一样的，这些数据都已经存在了，问题是如何与顾客分享它们。更多的信息是好事，但前提是，信息提供方式必须有助于顾客的选择，而不是把选择过程弄得更加混乱。

这让我对应起来了京东以及天猫上近一年多出现的各种排名，比如”销量最高的某十大品牌（也可以是产品）“，”同类产品中价格最便宜的十大的产品“等等，这些都是对于分享的信息的应用。消费者现在面临的选择太多了，如果我想要购买一款笔记本电脑，去搜索栏一搜索，只有销量和评价比较高的一些，还有广告推广最多的产品，消费者并不了解这些产品，如何让他选择并购买，这个时候推出”性价比最高的十大笔记本电脑“，”用户评价最高的十大电脑“可以适当地帮助消费进行初步的甄别，毕竟是有数据提供支撑，我们只需要去使用这些数据罢了，成本几乎为零，而且可以建立信任。

法则七：考虑”和“，不要考虑”或“

稀缺时代的症状之一就是把市场当成一个零和游戏——也就是说，任何事情都是一种”这个或那个“的选择。或者选择这个版本，或者选择那个版本。对于商场的货架，这是很自然的：一个位置确实只能容纳一个产品。但在容量无限的市场来说，供应全部的产品几乎永远是正确的选择。

产品的选择存在一个问题，需要区分孰优孰劣，这个区分要时间，资源以及主观猜测。可能你认为某个大众品牌的手机更好，而另外的人认为另一个小众品牌更好，因为根据不同的外观，价格，内存等多个维度去判断一个产品时，不同的用户总会有不同的选择和判断。而我们所能做的，就是提供尽量多的产品，每一个选择都对应自己的顾客群，即使不像主流顾客群那样大。

DVD的充足容量为所有这些”额外“选择提供了内容，导演完全可以用更丰富的内容去”浪费“容量。而在电影院和传统的媒体当中，这就不行了，在爱奇艺上，你可以看到英文的，中文的，粤语的，高清的，普通分辨率的同一部电影，而普通影院有时候只能提供其中的两种，仅是播放语言不同。在网上的数字市场亦是如此，随着价格的下降，近乎免费地使用容量只是一个时间问题，不管你需要多么大地容量。存储量和传播渠道越丰富，你就越不需要斤斤计较地区分它们地使用方法。相比”或“的决策，”和“的决策要容易得多。

法则八：让市场替你做事

在稀缺市场中，你必须猜测一下什么东西最畅销。在丰饶市场中，你只需要把产品扔在那里，让市场自己去筛选它们。”事前过滤器“和”事后过滤器“的区别就在于”预测“和”评测“的区别，而后者总是比前者更准确。网上市场的最大优势就是群体智慧的评测能力。由于它们蕴藏着无穷无尽的信息，人们更容易比较产品的优和劣，传播他们的喜和恶。一句话：不要去预测，要去评测，要去反映。例如用户评分时集体观念的反映。

法则九：理解免费的力量

有一种免费政策已经成为最常用的网络模式之一：首先用免费服务吸引大批用户，然后说服其中的某些人升级为付费的高级用户，换来更好的质量和性能。这让我想起一个例子，就是之前引发争议的爱奇艺会员制度，因网剧《庆余年》太过火爆，进行付费超前点播，人们之前已经开通了会员，但是你想要提前的服务，就得需要再花钱。那么免费的前提下，如何获取利润呢，互联网中广告是一个选择。同样的，我们发现通过免费崛起的还有360，百度等，通过提供免费的服务获取用户，进而发展壮大。