“做民宿一定要学会大数据分析和存量客人分析，在经营中，提炼自己的客人群体特征，能够帮助快速了解客人需要，做到快速响应，形成正向循环。”
作为小体量的个体民宿，如何从激烈的竞争中脱颖而出，将情怀和赚钱结合起来？本文根据一些房东的经验分享，总结了以下几个要点：
一、做好房客定位
谈到民宿，很多优秀房东提过一定要做客人定位。你的客人是来旅游的，来出差的，还是就医、就学的？家庭客人多，还是个体客人多，男人多，还是女人多？
通过搜集客人信息，来分析你的客人群体，从而指导你的民宿经营，并作出有效地调整。在经营中，需要提炼自己的客人群体特征，这能够帮助自己快速了解客人需要，从而做到客人满意，形成正向循环。
进行客人分析，共分为两类：大数据分析和存量客人分析（确认入住的房客）。
网上有很多的民宿分析报告，会有很多维度的分析数据：全国民宿最发达的城市前10，客人抱怨最多的问题是什么，不同年龄群体出游占比，当季热门城市，为什么当季会涌入大量客人等等。
在存量客人分析方面，要登记客人的有效信息，自己再做汇总分析。比如房东王先生分析他经营的大理海景民宿客源，发现有80%来自四川，重庆，贵州，广西四个省份，也就是全国的西南省份。
而四川、重庆的占比超过60%。因此他们在客人预订之前和入住之中有意识的考虑川渝即西南地区人的消费心理、饮食习惯、以及客人来大理旅游的需求侧重点。来调整接待过程中的服务。
选择民宿的客人和选择酒店的客人一定是有区别的，吸引他们的一定不是齐全的设施，可能是独特的风景，可能是勾起个体的情怀，可能是找到家的感觉。所以了解客人的需求才能在沟通过程中，做到最好。
入住民宿的客人大部分在订房之前会问很多当地旅游的问题，比如，周围有什么景点，有什么特色吃饭的地方，火车站和机场到民宿的便利程度，气候和穿衣注意事项，当地旅游攻略等等。
“订房前，我们可以简单了解客人的性别、年纪和喜好等特点。除了在接待过程中，有针对性的介绍，甚至可以做到让客人在我们民宿多住几天。”另一方面，我们把这些客人信息制作成表，再通过分析，来输出接待标准，细节到一些固定话术。不但可以自己用到，还可以指导工作人员更好的服务客人。
通过和客人有效的沟通，增加了客户粘性，续住、推销周边产品、取得客人好评也更加容易。这也是收获回头客人的思路。
二、打造爆款产品，辐射其他房源
最开始经营大理海景民宿，当时的状况很糟糕：当地民宿市场低迷，大理刚刚经历大批民宿被整改；之前生意不够景气，也没什么名气。
面对这样的困境，房东宇哥是怎么破局的呢？在他看来，这6点很重要：
1、房屋一定要有特色。要区别于同行，要给客人带来足够的视觉冲击。软装设计高级，公共空间大，从国外旅游地顺便淘回一些不太一样的小物件！
2、经营早期阶段，可以同时入驻多个平台，多参加一些促销活动，做好前期的客户积累。
3、利用好平台拉新的同时，搭建自己的直销渠道，如官方网站、民宿小程序等。将平台客人逐渐转移到自己直销渠道上，长此以往既可以避免过度依赖平台，又可以省下很大一笔佣金。
4、合理的设置价格，提升性价比。从而增加浏览和收藏，一方面能提升流量提升可能性，另一方面能提升成交率和转化率。
5.利用好微信、微博、抖音等新的营销平台。甚至发动起自己的客人，将标记有房源名称的短视频发到抖音等社交媒体上，通过客人帮房东去推广。
6.经营好自己的社交平台。增加一些自己的日常和生活趣事，让老客户不至于删除或者屏蔽你，好奇心也会让老客户复购和转介绍。
三、房价制定要合理
1、定位：一定要确定自己民宿的定位，可以将民宿简单划分低端、中低端、中端、中高端、高端五个级别，然后再设定出淡季和旺季每个房型的对应价格。不同时间阶段，提早做出定价策略，有理有据，而不是随时拍脑袋更改定价。
宇哥始终将自己的民宿定位为中高端，他觉得在大理的中高端海景房淡季是在300左右的价格。例如一楼的两间海景效果一般、没有浴缸，在淡季作为特价房吸引顾客。
淡季价格298，低于300，又接近300，会让定位的中高端客户群体觉得他们的民宿就值这个价格。
一定不要单纯的追求入住率而降低价格。经济危机的时候，资本家将牛奶倒掉也不会降价销售是一个道理，民宿降低了价格，吸引了非客户群体，客户的满意程度也不会很高，而且价格降下来很难再提升，之前高价入住的客人也会有抱怨。
2、自己产品的价值，价格围绕价值本身上下波动是恒定的价值规律：民宿的位置，装修、特色，设施等在淡季和旺季的时候到底值多少钱，要做到心中有数。
3、竞争对手的价格：根据周边竞品的价格，对比自己民宿的优劣，制定合理的价格，以便客人对比做出最佳选择。
4、将节假日和旅游季节的价格作出区分，其他季节根据淡旺季按月调整，临时性的根据入住率来调整下价格。
如果远期订单多，可以适当提高下价格，如果某一段入住率低，可以适当调低未来几天的价格。
积水成渊，积土成山。小体量民宿主只要有耐心，一点一滴学习优秀民宿主的经营经验，再结合自己的实际情况不断改进，变成自己的经验，在做民宿的道路上越走越远。
